bron:

Leadgeneratie is kort gezegd de verzamelnaam voor alle activiteiten die erop gericht zijn om potentiële klanten te vinden. U doet dit wellicht door visitekaartjes uit te delen, of advertenties te zetten in de plaatselijke krant. Misschien gaat u al veel verder en gebruikt u sociale media zoals LinkedIn of Twitter om uw bedrijf onder de aandacht te brengen. Hoe dan ook, u vraagt zich altijd af hoe u aan meer klandizie komt. Met de komst van het Internet is online leadgeneratie steeds belangrijker geworden. Hoe haalt u uw voordeel uit online leadgeneratie en wat is de beste manier voor uw onderneming?

Tijden veranderen
Er zijn verschillende manieren waarop u de klandizie van uw bedrijf kunt vergroten. De huidige maatschappij vraagt echter om een online strategie. Uw potentiële klanten bevinden zich tenslotte juist daar; op het Internet. Zij kunnen nu meer dan ooit producten en diensten vergelijken en beschikken over een enorme hoeveelheid informatie. Het is dus zaak om ervoor te zorgen dat u de mensen vindt die al op zoek zijn naar uw product.

Zelf aan de slag
U kunt natuurlijk zelf aan de slag met online leadgeneratie. Er zijn verschillende manieren waarop u zelf online leads kunt genereren. Denk aan Google AdWords campagnes, banners, blogs, sociale media, etc. Zorgen dat u goed vindbaar bent voor uw klanten is in het huidige informatietijdperk heel belangrijk. Een goede website is daarvoor de eerste stap in de goede richting. Het Internet biedt voor u veel kansen om uw product onder de aandacht te brengen bij potentiële klanten, maar online adverteren kan een behoorlijke kostenpost worden als u niet precies weet wat u doet.

Uitbesteden van uw leadgeneratie
Een andere optie voor het genereren van meer klandizie is het inschakelen van externe partijen die gespecialiseerd zijn in het genereren van salesleads. Deze partijen zijn in staat om een op uw capaciteit toegespitste hoeveelheid leads aan te leveren tegen relatief lage kosten. Voordeel hiervan is dat de ROI (Return On Investment) voor u exact meetbaar is en u er verder zelf geen tijd aan hoeft te besteden. Er zijn partijen die zich slechts op één vorm van online leadgeneratie richten, zoals whitepaper marketing of e-mail marketing. Andere partijen doen het allemaal. Er zijn leadgenerators die zich puur richten op de B2B markt, anderen genereren ook of enkel leads voor de B2C markt.

Steeds meer ondernemers maken gebruik van bedrijven die voor hen tegen een bepaalde CPL (Cost Per Lead) salesleads generen op tal van manieren. Er zijn twee hoofdpijlers bij online lead generation: pull (search) en push (e-mail). Binnen die pijlers zijn weer verschillende manieren om leads te werven, zoals:

• Single-client oplossingen: het lead generation programma is specifiek op één klant of één doelgroep toegespitst.
• Multi-client oplossing: in een leadprogramma worden meerdere ondernemingen bediend, zoals een enquête of whitepapers die kunnen worden gedownload wanneer de bezoeker persoonlijke gegevens achterlaat.

E-mail marketing
Een veelgebruikte manier van leadgeneratie is e-mail marketing. Leadgenerators kunnen voor u mailings versturen naar speciaal geselecteerde opt-in adressen, vaak ook nog gesegmenteerd op locatie of interessegebied. Via e-mail campagnes kunt u direct salesleads genereren, maar ook zorgen voor meer traffic naar uw website en het vergroten van uw naamsbekendheid.

Doordat de resultaten van e-mail marketing direct meetbaar zijn (denk aan het aantal kliks, het openingspercentage en natuurlijk het aantal leads) is uw rendement snel en nauwkeurig te bepalen. Als u eens wilt ervaren hoe een e-mailcampagne in zijn werk gaat, schrijft u zich dan eens in op een nieuwsbrief.

Als u denkt aan e-mail marketing is het vooral erg belangrijk dat de partij met wie u in zee gaat daadwerkelijk mailt op zogenaamde opt-in adressen. Dit zijn adressen voor welke uitdrukkelijk is aangegeven dat uw e-mail campagne daar naartoe verstuurd mag worden. Gaat u toch in zee met partijen die e-mails verzenden op adressen die niet opt-in zijn, dan lopen zowel u als de leadgenerator risico op een fikse boete van de OPTA.

Whitepaper marketing
De afgelopen jaren is het besef gegroeid dat men kan verkopen door prospects en klanten iets te leren. U kunt een positief beeld van uw bedrijf creëren door prospects en klanten te voorzien van waardevolle informatie: relevante content.

Een whitepaper is een artikel waarmee een bedrijf zijn kennis en ervaring deelt en zo relaties helpt in het nemen van beslissingen. Geïnteresseerden downloaden de whitepaper en krijgen meer informatie over het betreffende onderwerp, vaak in ruil voor contactgegevens. Het bedrijf dat de whitepaper aanbiedt toont zo zijn expertise op een specifiek vakgebied en krijgt vooral ook de kans om potentiële klanten aan te spreken.

Door prospects en klanten van kennis te voorzien worden ze een betere gesprekpartner voor u als ondernemer. Bovendien geeft het u de kans zich te onderscheiden van uw concurrenten door een ondersteunende rol aan te nemen voor uw potentiële klanten.

Whitepaper marketing kan gezien worden als een vorm van soft selling. Een prima manier voor u als ondernemer om een relatie op te bouwen met potentiële klanten.

Indien u salesleads krijgt aangeleverd van een daarin gespecialiseerde partij is het voor u van groot belang dat de leads van goede kwaliteit zijn. Veel ondernemers zijn sceptisch over leadgeneratie door derden. Niet onterecht, want u betaalt per lead, of u er nu een deal uithaalt of niet. Zorg er daarom voor dat de voor u gegenereerde leads aan een aantal belangrijke eisen voldoen. Vraag bovendien van tevoren een respons-indicatie aan zodat u weet wat u mag verwachten.

“Gevangen” in een kwalitatief goed bereik
De mate van succes van uw campagnes heeft in grote mate te maken met de vorm van campagnevoering van de leadgenerator. Als uw e-mail campagne of whitepaper naar een miljoen geadresseerden wordt gestuurd is het bereik van uw campagne groot, maar hoe zit het met de kwaliteit van dat bereik? Waarschijnlijk zijn niet alle geadresseerden potentiële klanten voor uw bedrijf. Ter vergelijking: een advertentie voor airconditioning gaat weinig klandizie opleveren als u die in een stripblad plaatst. Een kleiner bereik hoeft dus niet altijd minder klandizie op te leveren. Baken uw doelgroep goed af en bespreek deze met de partij die salesleads voor u gaat genereren. Vaak kan er gesegmenteerd worden op locatie, branche etc.

Tijdig aangeleverd (vers)
Een saleslead heeft een beperkte houdbaarheidsdatum. Vooral voor producten waarvoor de beslistermijn kort is, is het zaak dat u er snel bij bent om uw product te verkopen. Anders gaat een concurrent er wellicht met de vangst vandoor. Een leadgenerator zou daarom gegenereerde salesleads binnen een korte termijn naar u door moeten sturen. Aan u vervolgens de taak om dan adequaat te reageren.

Gecontroleerde gegevens (kwalificatie)
Als u betaalt voor contactgegevens van een potentiële klant, dan moet u die natuurlijk wel kunnen bereiken. Een goede leadgenerator zorgt ervoor dat u gegevens aangeleverd krijgt die kloppen, van potentiële klanten die serieuze interesse hebben in uw product of dienst.

Kwaliteit versus volume
Een saleslead is voor u nog niet direct een verkocht product. De mate van aankoopintentie hangt in grote mate af van de vorm van leadgeneratie. De campagnevorm is op zijn beurt weer afhankelijk van uw wensen. Zo zullen gepersonaliseerde leads (enkel en alleen voor u gegenereerd) logischerwijs duurder zijn dan leads waarvoor u concurreert met andere aanbieders. Zorg er dus voor dat u van tevoren goede afspraken maakt met de partij die de salesleads aan u levert.

Een saleslead kan nog zo warm zijn, als u geen actie onderneemt is de kans op verkoopsucces snel verkeken. Verder zijn er een aantal algemene zaken waar u op moet letten bij het opvolgen van salesleads die een groot verschil kunnen maken in uw conversie.

Termijn
Van groot belang is hoe snel u contact opneemt met uw potentiële klant. Natuurlijk is dit gedeeltelijk afhankelijk van het product of de dienst die u aanbiedt, maar hoe langer u wacht met contact opnemen, hoe kleiner de kans dat u de nieuwe klant binnenhaalt. Maak afspraken over het maximaal aantal leads dat u aan kan, zodat u niet met grote hoeveelheden leads blijft zitten zonder tijd te hebben om ze op te volgen.

Speel in op de ervaring van uw (potentiële) klant
De herkomst van de lead heeft veel invloed op de manier waarop uw potentiële klant op u reageert. Heeft hij een enquête ingevuld waarbij hij heeft aangegeven nog niet over uw product te beschikken, dan verwacht hij misschien niet direct dat u contact met hem opneemt. Het is aan te raden hier rekening mee te houden wanneer u deze persoon contacteert. Als uw potentiële klant uit eigen beweging verschillende offertes heeft aangevraagd voor uw product, dan verwacht hij uw telefoontje al en zult u dus een andere reactie krijgen.

Technische conversieoptimalisatie
Mocht u zelf online leads genereren, zorg er dan voor dat alle techniek vlekkeloos werkt. Zo is het bijvoorbeeld belangrijk dat uw website snel laadt en dat uw potentiële klant op uw website gemakkelijk de weg kan vinden. Op Internet nemen mensen slechts enkele seconden de tijd om pagina’s te bekijken, dus het is zaak dat alles zo snel en gebruiksvriendelijk mogelijk in elkaar zit. Een goed opgebouwde website is ook zeer belangrijk als u hoog wilt scoren in de natuurlijke zoekresultaten van Google en andere zoekmotoren.

Het voordeel van het uitbesteden van leadgeneratie is dat u uw ROI zeer gemakkelijk kan berekenen, aangezien u precies weet wat elke lead u gekost heeft. Verschillende vormen van leadgeneratie zullen een verschillende ROI opleveren. Het kan zeer leerzaam zijn om daar wat mee te experimenteren door verschillende vormen van leadgeneratie te proberen. Mocht u zelf aan de slag gaan met bijvoorbeeld zoekmachine marketing, dan geldt de slogan ‘meten is weten’ hier ten zeerste.

ROI op e-mail campagnes
E-mail marketing kan een zeer betrouwbare en winstgevende marketingtool zijn. Toch kan het zijn dat u in het verleden teleurgesteld in het resultaat van een e-mail campagne, of zelfs dat u negatieve reacties heeft gekregen op uw campagne. E-mail marketing is een marketingkanaal waar veel regels op van toepassing zijn. Een technische fout is gauw gemaakt en kan dramatische gevolgen hebben. Niet zelden komen zorgvuldig in elkaar gezette e-mails bij alle ontvangers in de spambox doordat er html in wordt gebruikt die door de spamfilters niet geaccepteerd wordt, zelfs als zij hebben aangegeven uw e-mail graag te willen ontvangen.
Voor e-mail marketing is het daarom aan te raden dat u een specialist inschakelt die weet heeft van de nieuwste ontwikkelingen op dit gebied. Door de enorme hoeveelheid spam die dagelijks wordt verstuurd, worden ook de spamfilters steeds gevoeliger. Ook de inhoud en tekstuele opbouw van de e-mail kan van groot belang zijn voor het aantal leads dat u genereert en hoeveel conversie u uit die leads haalt.

ROI op whitepaper marketing
Wat geldt voor elke vorm van marketing geldt ook voor whitepaper marketing. Testen, testen en nog eens testen! Een bepaalde whitepaper kan voor u bijvoorbeeld 30 downloads opleveren, die geen van allen converteren omdat de verwachting van de lezers simpelweg niet klopt met wat u probeert te verkopen. Soms kan het veranderen van één enkele zin al het verschil maken, maar het kan tijden duren voor u een zo goed mogelijke whitepaper heeft die de verhouding tussen kliks en conversies optimaal houdt. De basis van testen in marketing is A/B testen, waarbij (zoals de naam al zegt) met twee verschillende versies van een bepaalde marketinguiting wordt gewerkt, waarin maar één enkel verschil zit. De uiting met de beste ROI is uiteraard de beste, waarna u daarmee weer verder kunt testen.

ROI op zoekmachine marketing
Sinds de oprichting van zoekmotor Google is zoekmachine marketing ongekend populair geworden. Van alle marketingkanalen die met het Internet zijn opgestaan is zoekmachine marketing het snelst groeiende. De groeiende belangstelling voor deze vorm van leads genereren is gemakkelijk te verklaren als we kijken naar het verschil in kosten met sommige andere marketingkanalen. Bovendien is de ROI van een AdWords campagne zeer precies te berekenen, iets waar nog steeds niet elke marketeer effectief mee bezig is. Het bijhouden van een AdWords campagne en het goed meten van de ROI kan oneindig veel tijd in beslag nemen. Het is noodzakelijk op zeer regelmatige basis aan de campagne te werken omdat de markt rondom de campagnes constant in beweging is. De prijs van een klik kan daardoor van de ene op de andere dag sterk variëren.