Markt in beeldMarkt in beeld

De markt waarop YORON zich richt is bijzonder overzichtelijk: financieel advieskantoren binnen de assurantiebranche. Binnen deze branche zijn een aantal doelgroepen te categoriseren:

• Verzekeraars
• volmachtkantoren
• Hypotheekkantoren
• Pensioenkantoren
• Assurantietussenpersonen

INNOMAR richt zich primair op de assurantietussenpersonen en hypotheekkantoren.

Aantal assurantietussenpersonen:

In totaal staan er 4.929 assurantietussenpersonen ingeschreven in het handelsregister van de KvK met SBI code 6622. Een verdere onderverdeling vind je hieronder.

• bedrijven met 1 werkzame persoon: 2.555
• bedrijven met 2 werkzame personen: 905
• bedrijven met 3 tot 5 werkzame personen: 655
• bedrijven met 5 tot 10 werkzame personen: 510
• bedrijven met 10 tot 20 werkzame personen: 160
• bedrijven met 20 tot 50 werkzame personen: 95
• bedrijven met 50 tot 100 werkzame personen: 25

Bron: https://opendata.cbs.nl/statline/#/CBS/nl/dataset/81589NED/table?ts=1568386773316 

Fred de Jong heeft becijferd dat van de 12.000 ingeschreven adviseurs/bemiddelaars in het register van de AFM per 01-01-2007 er in 2016 nog maar 7.000 stonden ingeschreven. 

• 2007: 12.000 
• 2016: 7.000
• 2019: 5.000 
• 2022: prognose 4.500 advieskantoren

Oorzaken van deze daling:

• veel concurrentie van direct writers
• enorm aanbod vergelijkingssites op internet
• het provisieverbod
• strengere deskundigheidseisen
• toenemende druk van wet- en regelgeving
• toenemende consolidering (overnames)

Bron: https://www.freddejong.eu/download/9add9ba6-71f5-474e-a63e-80bbf041a485/ad166ae8-c9c4-11e5-88eb-604849930a74 

De assurantiemarkt biedt nauwelijks meer toegang voor starters.

Bron: https://www.amweb.nl/branche/nieuws/2016/08/aantal-startende-assurantietussenpersonen-is-in-5-jaar-met-30-gedaald-1011047

Schadeverzekeraars springen jaarlijks in de bres bij zo’n 100.000 branden, 300.000 waterschades en een miljoen schades aan voertuigen. Daarnaast woedden in januari 2018 twee zware stormen die tezamen voor meer dan 450 miljoen euro schade zorgden.

De verzekeringsmarkt is volop in verandering door maatschappelijke, economische en technologische trends. Dit levert uitdagende vraagstukken op, die beantwoord moeten worden in een context van bestaande markten die vaak verzadigd zijn of zelfs krimpen, scherpe concurrentie, lage rente en gestegen kosten als gevolg van regelgeving.

De Autoriteit Financiële Markten (AFM) laat door marktonderzoeksbureau GfK twee keer per jaar online onderzoek doen onder consumenten naar onderwerpen zoals hypotheken en beleggen. Hierdoor krijgt de AFM meer inzicht in attitudes, intenties en gedrag van consumenten op de financiële markten. 

In maart en april 2018 hebben 420 consumenten die recent een hypotheek hebben afgesloten vragen beantwoord. De respondenten zijn afkomstig uit het GfK panel dat 100.000 deelnemers kent. 

Enkele resultaten: 

• Bijna twee derde van de hypotheken worden via het intermediaire kanaal afgesloten. 
• Ruim de helft van de hypotheeksluiters brengt spaargeld in, terwijl bijna één op de tien een consumptief krediet gebruikt voor een deel van de financiering. 
• Aan bijna een derde van hypotheeksluiters onder de 35 jaar wordt niet naar een mogelijke studieschuld gevraagd door de adviseur. 

Schadefrequentie 2016 (gemiddeld aantal schaden per 100 polissen) 

• Schade inboedel: 8% 
• Schade opstal: 14% 
• Schade auto casco: 14% 
• Schade auto WA: 4% 

De maatschappij digitaliseert in een enorm snel tempo. De innovaties blijven zich in een hoog tempo opvolgen. Ook onze branche wordt gekenmerkt door een noodzakelijke transitie van het traditionele advieskantoor waarbij het persoonlijk contact de belangrijkste peiler is, naar een modern kantoor, wat gebruik maakt van alle beschikbare digitale oplossingen ten gunste van datzelfde persoonlijke contact.

Maar daar komt bij dat de geleverde diensten en producten niet langer maatgevend zijn. Die moeten standaard al voldoen aan de hoogste eisen. Maatgevend en onderscheidend zijn de digitale services eromheen!

Mensen beschikken over de smartphone. Hun steun en toeverlaat. Of het nu gaat om het zich oriënteren, informeren of bij de uitvoering van transacties: de smartphone is het middel daartoe.

De trend

Sinds de invoering van het provisieverbod staat het verdienmodel van de advieskantoren onder druk. Hierbij komen de impact van online verkopen en de prijsbewuste consument, die steeds minder bereid is te betalen voor advies. Voor de korte termijn verwacht de Rabobank geen groei in de branche vanwege verzadiging. Ook is het een feit dat klanten zich steeds meer online oriënteren. 

Ik verwacht voor ook de middellange termijn een verdergaande krimp in de assurantiebranche, zowel qua aantal bedrijven als qua omzet en marge per bedrijf. Indien ik de markt beschouw als een piramide, dan zijn de volgende trends belangrijk:

• de top van de piramide zal iets groter worden. Deze grotere adviesbedrijven zijn niet de primaire doelgroep van YORON.
• het grote aantal kleine kantoren aan de basis zie ik fors afnemen. Kantoren houden ermee op, fuseren of worden opgekocht (Perree - Veldsink - Heilbron). Hierdoor zal per saldo het aantal advieskantoren verder dalen. De resterende kantoren reken ik tot onze primaire doelgroep.
• het middensegment zal echter in omvang toenemen, kantoren in dit segment zullen/moeten professioneler gaan werken en is eveneens voor YORON een primaire doelgroep.

Winnaars zijn in staat om de gewenste investeringen te doen in digitalisering, opleidingen, online zichtbaarheid en klantbediening. Daarnaast weten zij de prijsbewuste klant aan zich te binden. Hier liggen de kansen en de uitdagingen voor YORON !

Innovatie

De oplossing

YORON is begonnen in 2002 met de bouw van een toen bijzonder innovatieve website vanuit de gedachte dat je als financieel advieskantoor 24/7 bereikbaar moet zijn voor je klant en dat je alle informatie moet kunnen aanbieden waaraan de eindklant behoefte zou kunnen hebben.

Verdergaande technologische ontwikkelingen en de noodzaak om ook kantoorprocessen te gaan digitaliseren heeft inmiddels geleid tot een breed pakket aan producten en diensten.

Advieskantoren willen zich bezig houden met hun core-business. Voor een groot aantal kantoor- en bedrijfsprocessen zoeken zij hulp en expertise van derden. Voorbeelden zijn Adviesbox die plannings- en hypotheeksoftware levert; A.I. Automatisering die advieskantoren voorzien van een modern CRM-pakket; Destiny (Panas) die geïntegreerde telefoonsystemen levert; Fenetre die digitale formulieren (al dan niet gekoppeld met CRM-pakketten) levert, serviceproviders, volmachtkantoren, franchiseformules en andere toeleveranciers met ieder hun eigen specifieke producten en diensten waarvan het advieskantoor gebruik kan maken. Meer is te lezen op www.assuplein.nl.

Met ieder van deze toeleveranciers zou samenwerking moeten worden gezocht. YORON is dan bij uitstek dé leverancier van innovatieve digitale marketing communicatietools.

YORON houdt daarbij voortdurend de vinger aan de pols door frequent in gesprek te gaan met de advieskantoren, door continue allerlei innovatieve technologische ontwikkelingen te blijven volgen, door toepassingen te bedenken met uiteindelijk het doel de eindklant nog beter dan voorheen te kunnen bedienen. 

Een analyse van de markt zou kunnen worden uitgevoerd middels de DESTEP Analyse. DESTEP is een afkorting voor zes factoren die samen een beeld geven van de macro-economische omgeving, namelijk: demografisch, economisch, sociaal-cultureel, technologisch, ecologisch en politiek-juridisch. In de afbeelding hieronder zie je de factoren van de DESTEP-analyse weergegeven.

Demografisch

Door middel van demografische factoren wordt gekeken hoe groot de bevolking is en hoeveel potentie dit voor de markt biedt. Door een beeld te schetsen op demografisch niveau YORON andere achterhalen hoe groot de potentiële doelgroep is en welke factoren daarbij als kans of bedreiging kan worden beschouwd. De demografische factoren worden onderzocht met factoren zoals:

• Populatie
• Leeftijdsopbouw
• Gemiddeld inkomen
• Besteedbaar inkomen
• Infrastructuur

Voor het schrijven van dit ondernemersplan is de variabele 'demografie' niet van groot belang.

Economisch

Door middel van economische factoren wordt de economische staat van het land of gebied in kaart gebracht. Het is ook belangrijk om te achterhalen hoe de economie er voorafgaand aan toe ging om voorspellingen te kunnen realiseren. Om een beeld te creëren van de externe omgeving op economisch niveau kan er worden gekeken naar onderstaande factoren. 

• Conjunctuur
  • De Nederlandse economie blijft groeien. Het bruto binnenlands product (bbp) neemt in 2018 toe met 2,8 procent en in 2019 met 2,6 procent. Daarmee wordt 2019 het zesde jaar op rij met economische groei. De groei is breed gedragen en komt nu voor het merendeel uit het binnenland. Doordat het inkomen van huishoudens is toegenomen, consumeren zij in 2018 en in 2019 ongeveer 2,5 procent meer dan daarvoor.
  • De investeringen nemen in 2019 met 4 procent toe dankzij de positieve economische vooruitzichten. Ook de overheid draagt met extra bestedingen bij aan de groei.
  • De export blijft sterk toenemen, en groeit in 2019 met meer dan 4 procent.
  • De economie heeft in 2020/2021 harde klappen gekregen van de pandemie, maar heeft inmiddels nieuwe records gebroken.
• Werkloosheid
  • Het gaat goed op de arbeidsmarkt en de werkloosheid blijft dalen. Dankzij het gunstige economische getij blijft het aantal banen toenemen. De werkloosheid daalt tot 3,5 procent in 2019, en komt daarmee op het laagste niveau sinds 2001. Hoewel er nog steeds Nederlanders op zoek zijn naar werk, is dat in historisch opzicht een laag niveau. Ook het onbenut arbeidspotentieel en het aantal langdurig werklozen daalt.
  • Als gevolg van de toegenomen vraag naar goederen en diensten en de afnemende werkloosheid neemt de krapte op de arbeidsmarkt toe, al is die nog niet zo groot als vlak voor de financiële crisis. Een op de vijf ondernemers heeft moeite met het vinden van personeel, en vooral in specifieke sectoren als de ICT en transport kunnen werkgevers hun vacatures steeds lastiger vervullen.
  • Werkgevers reageren op de toenemende krapte door het werk in hun sector aantrekkelijker te maken met betere arbeidsvoorwaarden en arbeidsbesparende technologie, of ze besteden werk uit. Ook in publieke sectoren ontstaan tekorten aan personeel. Dat is merkbaar in de zorg en het onderwijs, maar ook bijvoorbeeld bij de politie, defensie en in de rechtspraak.
• Gemiddeld salaris
  • De hoogconjunctuur leidt tot hogere lonen, maar ook tot een hogere inflatie. De afgelopen jaren groeiden de lonen gematigd. Dat kwam onder andere door de lage inflatie en productiviteitsgroei, en doordat de werkloosheid nog hoog was. Ook de sterke groei van het aantal zelfstandigen zonder personeel en werknemers met een flexibel arbeidscontract heeft mogelijk een drukkend effect gehad op de loonontwikkeling.
  • De krappere arbeidsmarkt leidt de komende periode tot hogere lonen. In 2018 nemen de cao-lonen naar verwachting toe met 2 procent en in 2019 met bijna 3 procent. Maar de economische bloei leidt ook tot hogere prijzen, en de inflatie neemt toe tot 2,5 procent in 2019. Deels komt dit door de hoogconjunctuur, maar ook door sommige kabinetsmaatregelen in 2019, zoals de verhoging van het lage btw-tarief en de energieheffing. Door de hogere inflatie nemen de reële inkomens minder sterk toe dan de cao-lonen.

Bron: www.rijksbegroting.nl

Als het gaat om deze economische indicatoren, dan is het duidelijk dat de assurantiebranche de wind in de zeilen heeft en als toeleverancier aan de branche kan YORON hiervan profiteren.

Sociaal-cultureel

Door middel van sociaal-culturele factoren wordt de consument in kaart gebracht. Hierdoor kan de onder andere worden bepaald in hoe verre de macht bij de consument ligt. De sociaal-culturele factoren worden onderzocht met factoren zoals:

• Normen en waarden
• Levensstijl
• Religie
• Gedrag
• Sociale trends

In mijn beleving ligt de macht bij de (financiële) consument. Mondig, goed opgeleid, veeleisend en gebruik makend van moderne communicatiemiddelen. Het is meer dan ooit noodzakelijk om over te stappen naar klantvriendelijke oplossingen. Dat geldt uiteraard ook voor YORON. Korte lijnen, 24/7 snel reageren, géén telefonische beantwoorder....! Gelukkig voor YORON kan dit niet altijd worden gezegd over onze concurrenten. 

Technologisch

Door middel van technologische factoren worden kenmerken van de technologische ontwikkelingen in kaart gebracht. Hierdoor kan een organisatie achterhalen in hoeverre het product of dienst enige kans van slagen heeft. De technologische factoren worden onderzocht met factoren zoals:

• Robo-advies en verdergaande digitalisering van kantoorprocessen
  • de verwachtingen over robo-advies zijn hooggespannen. Adfiz is in gesprek met Den Haag, bij aanbieders, bij toezichthouders en bij andere stakeholders waar ze spreken over de kansen die hier liggen. Adfiz wijst op het belang dat voldoende waarborgen worden ingebouwd. Zij zijn ervan overtuigd dat ook in een geautomatiseerd adviestraject de eindverantwoordelijkheid altijd moet liggen bij een adviseur. 
• Adoptie van nieuwe technologie
  • Wie een hypotheek wil afsluiten, kan zich vanaf morgen richten tot een robotadviseur. Het digitale consult kan vanuit huis plaatsvinden via een chatprogramma dat volledig automatisch antwoord geeft. Waarom je zo'n belangrijk gesprek met een robot zou voeren in plaats van een deskundig mens? ,,Hij is duidelijker en objectiever.’’
  • Directeur Coen de Ruiter van Independer gelooft heilig in zijn robotadviseur. ,,Eigenlijk is het geen robot, maar zijn het honderd adviseurs in één’’, zegt hij. ,,Hij is daardoor per definitie completer, duidelijker en objectiever. De persoonlijke mening speelt geen rol meer en klanten krijgen goed uitgelegd wat de keuzes zijn, wat die inhouden en waarom die bij hun situatie passen. Als ze extra vragen hebben, kunnen ze bellen.’’
  • Met robo-advies onderhouden twee hypotheekadviseurs 500 hypotheken per jaar. “Omarm een robot, ga voor advies”. Het lijkt een contradictie, maar Willem Vreeswijk, hoofdredacteur van het vakblad VVP gooide vol overtuiging deze knuppel in het hoenderhok tijdens de Dag van het Topadvies in Driebergen. Annette van de Wetering (voorheen Bureau D&O) ging er kijken. De boodschap was zowel onthutsend als kristalhelder: “Wie niet overgaat op robo-advies, bestaat over 15 jaar niet meer. Paul van Brederode en Rob Ubels, beiden werkend bij Zeef Software werden geïntroduceerd als ‘adviseurs die de ontwikkelingen in de financiële wereld te langzaam vinden gaan en daarom zelf een ICT bedrijf zijn begonnen’. Van Brederode lichtte toe dat de branche te langzaam op veranderingen reageert en daardoor de sleutel tot succes misloopt: “Iedere verandering vormt een kans. Verandering is alleen een bedreiging als je er niet, of te laat op reageert. Helaas gebeurt dat in onze branche te vaak en dat heeft velen inmiddels de kop gekost.”
  • De AFM omarmt het idee van robo-advies omdat het gaat bijdragen aan de bereikbaarheid en betaalbaarheid van financieel advies. Het zou de toegankelijkheid én kwaliteit van het advies vergroten.
  • gebruik van digitale formulieren is inmiddels geaccepteerd en is de eerste opstap naar verdere automatisering en robotisering.
• Informatievoorzieningen
  • internet en de smartphone zijn de belangrijkste voorzieningen
  • 100% dekking
• Trends
  • van vergelijkingen naar robo-advies
  • robo-advies voor simple risks naar óók robo-advies voor impactvolle producten en diensten
  • zorgplicht AFM wordt ook toegespitst op robo-advies
  • execution-only zal op termijn gaan verdwijnen
  • verdergaande digitalisering kantoorprocessen
  • klantdata beschikbaar krijgen en gaan combineren (www.findata.nl) 
• Mate van innovatie
  • De assurantiebranche is behoudend. Terughoudend en conservatief. Het innoverend vermogen is laag.
  • Veruit de meerderheid van de assurantiekantoren belijden innovatie met de mond maar de praktijk is weerbarstiger. 

In de branche zijn het nu de grotere kantoren die zich bezig houden met het fenomeen robo-advies. Kosten, complexiteit en door te voeren veranderingen op de werkvloer zijn grote hindernissen voor met name het kleinere advieskantoor.

Voor YORON liggen hier grote kansen en zeker indien samenwerking wordt gezocht met partijen die de robo-technologie beschikbaar maken voor onze doelgroep.

Bron: 

www.afm.nl

www.amweb.nl

www.adfiz.nl

Ecologisch

Door middel van ecologische factoren wordt de fysieke omgeving in kaart gebracht. De fysieke omgeving kan een kans of bedreiging bieden ten opzichte van de bedrijfsvoering. De ecologische factoren worden onderzocht met factoren zoals:

• Milieu
• Natuurbronnen
• Klimaat
• Weersomstandigheden

Deze factor wordt buiten beschouwing gelaten alhoewel 'duurzaam ondernemen' wel een issue is!

Politiek-juridisch

Door middel van politiek-juridische factoren wordt de invloed van de overheid in kaart gebracht. Hierdoor kan worden achterhaald wat van belang is voor de organisatie en bij het op de markt zetten van een product of dienst. De politiek-juridische factoren worden onderzocht met factoren zoals:

• Politiek klimaat
• Wetgeving
• Wetswijzigingen
• Subsidies

Wetswijzigingen hebben een enorme invloed op de dienstverlening van advieskantoren. De branche is in dat opzicht zeer dynamisch. Dat schept kansen voor YORON omdat brondata (websites, apps etc) steeds weer geactualiseerd moeten worden.