Het verkoopproces stap voor stap: van eerste gedachte tot sleuteloverdracht
Hoe een verkooptraject er in de praktijk écht uitziet
Verkoop van een assurantieportefeuille begint zelden met een handtekening. In de praktijk start het vaak met een gedachte die blijft terugkomen. Soms voorzichtig, soms dwingend.
“Is dit het nog?”
“Wat als ik nu zou verkopen?”
“Hoe ziet mijn leven er na overdracht uit?”
Wie denkt dat verkoop een lineair traject is, vergist zich. Het is een proces van keuzes, voorbereiding, onderhandeling en emotie, waarin timing en begeleiding het verschil maken tussen een goede en een gemiste deal.
In dit artikel neem ik je stap voor stap mee door het verkoopproces van een assurantieportefeuille, zoals het er in de praktijk uitziet, niet zoals het op papier wordt voorgesteld.
Stap 1 – De oriëntatiefase: denken mag, spreken helpt
De meeste trajecten beginnen informeel. Er is nog geen besluit, maar wel een behoefte aan helderheid.
In deze fase draait het om vragen als:
Wat zou mijn portefeuille globaal waard kunnen zijn?
Wil ik volledig verkopen of gefaseerd?
Is continuïteit voor klanten belangrijker dan maximale prijs?
Wat betekent verkoop voor personeel?
Hoe lang wil of moet ik nog betrokken blijven?
Wat ik in deze fase vooral doe, is structuur aanbrengen in gedachten. Verkoop is zelden zwart-wit. Het is vaak zoeken naar een vorm die past bij de ondernemer én bij de markt.
Belangrijk:
👉 Oriëntatie is géén verplichting.
Het is juist bedoeld om rust en overzicht te creëren.
Stap 2 – Voorbereiding: verkoop begint intern
Wie denkt dat de verkoop start bij de koper, loopt achter de feiten aan. De échte start zit intern.
In de voorbereidingsfase worden onder andere:
provisiestromen geschoond en uitgesplitst
portefeuilles gesegmenteerd (schade / leven / MKB / particulier)
uitzonderingen, afhankelijkheden en risico’s inzichtelijk gemaakt
dossiers globaal getoetst op orde en compliance
Dit is vaak confronterend, maar essentieel.
Een goed voorbereide portefeuille verkoopt sneller, tegen betere voorwaarden en met minder discussie.
Veel vertragingen en prijsreducties ontstaan doordat deze stap wordt onderschat.
Stap 3 – Positionering: wat verkoop je, en hoe presenteer je dat?
Niet elke portefeuille is voor elke koper interessant. Daarom is positionering cruciaal.
Vragen die hier spelen:
Is dit aantrekkelijk voor een regionaal kantoor of een landelijke partij?
Is schaal belangrijker dan specialisatie?
Past de portefeuille beter bij een strategische koper of een investeerder?
Wat maakt deze portefeuille onderscheidend?
Op basis hiervan wordt bepaald:
wie benaderd wordt
wie juist niet
hoe de portefeuille wordt gepresenteerd
Een goede positionering voorkomt dat je “in de etalage” komt te staan zonder regie.
Stap 4 – Marktbenadering: discreet en gericht
Zodra duidelijk is wat er verkocht wordt en voor wie, start de marktbenadering.
In deze fase:
wordt een beperkte shortlist van kopers opgesteld
worden gesprekken vertrouwelijk gevoerd
worden intenties, voorwaarden en cultuur getoetst
Prijs is belangrijk, maar zelden doorslaggevend.
Ondernemers kiezen vaak bewust voor:
een partij die klanten goed kan bedienen
een koper die personeel wil meenemen
een structuur waarbij zij zelf nog betrokken blijven
Dit is het moment waarop verkoop meer wordt dan een rekensom.
Stap 5 – Due diligence: waar kopers écht naar kijken
Na een intentieovereenkomst volgt het meest intensieve deel: due diligence.
Kopers kijken onder andere naar:
stabiliteit van provisiestromen
klantconcentraties
compliance en dossiervorming
afhankelijkheid van één adviseur
lopende claims of discussies
IT- en processtructuur
Dit is ook het moment waarop:
risico’s worden benoemd
prijsaanpassingen worden voorgesteld
voorwaarden worden aangescherpt
Een goede voorbereiding in eerdere fases voorkomt hier verrassingen.
Stap 6 – Onderhandeling: niet alleen over prijs
Onderhandelingen gaan zelden alleen over de koopsom.
Veel voorkomende onderwerpen:
betaling in termijnen of verkopersfinanciering
earn-out bij behoud van portefeuille
garanties en vrijwaringen
concurrentie- en relatiebedingen
rol van verkoper na overdracht
Hier komt ervaring samen met strategie.
Een hogere prijs met ongunstige voorwaarden is zelden beter dan een realistische prijs met rust en zekerheid.
Stap 7 – Contractfase en closing
In de laatste fase worden afspraken juridisch vastgelegd:
koopovereenkomst
leveringsdatum
overgang van portefeuille
communicatie richting klanten
overdracht personeel (indien van toepassing)
De closing voelt vaak dubbel:
opluchting
spanning
emotie
trots
Niet zelden hoor ik:
“Ik wist niet dat het zoveel met me zou doen.”
En dat is volkomen logisch.
Stap 8 – Nazorg en overdracht
Na de handtekening stopt het proces niet. Juist de overdracht is bepalend voor:
behoud van klanten
succesvolle integratie
naleving van afspraken (earn-out, samenwerking)
Een goede overdracht is geen formaliteit, maar een actieve fase.
Conclusie
Een verkooptraject is geen sprint, maar een zorgvuldig proces.
Wie te vroeg verkoopt zonder voorbereiding, laat waarde liggen.
Wie te lang wacht, loopt risico’s.
Succesvolle verkoop begint met:
overzicht
timing
realistische keuzes
begeleiding die zowel rationeel als menselijk is
Call-to-actions – passend bij jouw praktijk
CTA 1 — Oriëntatie zonder verplichting
Overweeg je verkoop, maar wil je eerst weten waar je staat?
Ik begeleid ondernemers vertrouwelijk in de oriëntatiefase.
CTA 2 — Voorbereiding op verkoop
Een verkoopklaar dossier voorkomt verrassingen.
Samen brengen we structuur aan voordat de markt wordt benaderd.
CTA 3 — Voor kopers
Op zoek naar uitbreiding via een passende portefeuille?
Ik begeleid het volledige traject: van selectie tot closing.