Financiering van de deal: hoe koper en verkoper de koopsom rond krijgen
Waarom de structuur van betaling minstens zo belangrijk is als de prijs
Een overeengekomen koopprijs zegt nog weinig zolang niet duidelijk is hoe die prijs wordt betaald. In de praktijk strandt of ontspoort menig verkooptraject niet op waardering, maar op financiering.
Banken zijn kritischer geworden. Kopers rekenen scherper. En verkopers onderschatten regelmatig wat betaling in termijnen voor hen betekent.
In dit artikel leg ik uit hoe transacties in de praktijk worden gefinancierd, welke vormen het meest voorkomen en waar verkopers én kopers rekening mee moeten houden.
1. De realiteit: volledige cash bij closing is uitzonderlijk
Waar vroeger een aanzienlijk deel van de koopsom bij overdracht werd voldaan, zien we vandaag een ander beeld.
Kenmerkend voor de huidige markt:
gedeeltelijke betaling bij closing
restant in termijnen
combinatie van bankfinanciering en verkopersfinanciering
earn-out afspraken
Dit is geen teken van zwakte, maar van risicodeling.
2. Bankfinanciering: mogelijk, maar selectief
Banken financieren nog steeds assurantieportefeuilles, maar onder duidelijke voorwaarden.
Zij kijken met name naar:
stabiele, aantoonbare cashflow
kwaliteit en spreiding van de portefeuille
continuïteit na overdracht
zekerheden (vaak pandrecht op portefeuille)
Wat banken níet financieren:
onzekerheid
sterk persoonsafhankelijke omzet
slecht gedocumenteerde portefeuilles
Gevolg: banken financieren vaak een deel, niet het geheel.
3. Verkopersfinanciering: van noodzaak naar standaard
Omdat banken niet alles financieren, komt een deel van de financiering bij de verkoper terecht.
Veel voorkomende vormen:
betaling in vaste termijnen
achtergestelde lening
combinatie met rente
aflossing gekoppeld aan cashflow
Voor de koper:
lagere initiële financieringsdruk
betere haalbaarheid van de deal
Voor de verkoper:
gespreide ontvangst
extra rendement via rente
maar ook extra risico
Verkopersfinanciering vraagt daarom om goede zekerheden en duidelijke afspraken.
4. Earn-out: betalen voor behoud
Een earn-out koppelt (een deel van) de koopprijs aan het behoud van de portefeuille na overdracht.
Bijvoorbeeld:
betaling afhankelijk van provisiebehoud
toetsing na 12, 24 of 36 maanden
Voordelen:
risico wordt gedeeld
koper betaalt voor wat blijft
verkoper blijft betrokken
Nadelen:
afhankelijkheid van koper
discussie over meetmomenten
emotionele belasting
Een earn-out werkt alleen als:
meetcriteria objectief zijn
rapportage transparant is
verwachtingen vooraf zijn afgestemd
5. Fiscale gevolgen voor de verkoper
Een belangrijk, vaak onderschat punt: belasting wordt vaak direct geheven, terwijl betaling gespreid plaatsvindt.
Gevolg:
liquiditeitsdruk bij verkoper
noodzaak tot reservering
soms herstructurering vooraf
Oplossingen kunnen liggen in:
timing van overdracht
structurering van de transactie
afstemming met fiscalist vóór ondertekening
Fiscale voorbereiding is geen bijzaak, maar een randvoorwaarde.
6. Zekerheden: bescherming voor beide partijen
Bij betaling in termijnen zijn zekerheden cruciaal.
Veelgebruikte zekerheden:
pandrecht op de portefeuille
achterstelling ten opzichte van bank
persoonlijke borgstelling
afspraken over non-betaling
Zonder duidelijke zekerheden verandert verkopersfinanciering in onnodig risico.
7. Wat zie ik in de praktijk misgaan?
Veelvoorkomende fouten:
te optimistische verwachtingen over bankfinanciering
onduidelijke earn-out criteria
onvoldoende fiscale voorbereiding
te weinig aandacht voor zekerheden
Gevolg:
heronderhandeling
frustratie
soms afbreken van de deal
8. Financiering is onderdeel van de onderhandeling
De beste deals ontstaan wanneer:
prijs, structuur en financiering in samenhang worden bekeken
partijen elkaars positie begrijpen
afspraken realistisch en uitvoerbaar zijn
Een iets lagere prijs met goede zekerheid en rust is vaak beter dan een hoge prijs met onzekerheid.
Conclusie
Financiering is geen sluitstuk, maar een integraal onderdeel van het verkoopproces.
Wie dit serieus neemt:
voorkomt teleurstelling
beschermt zijn belangen
vergroot de kans op een duurzame overdracht
Of je nu koopt of verkoopt:
de manier waarop je betaalt, bepaalt uiteindelijk het succes van de deal.
Call-to-actions – passend bij jouw praktijk
CTA 1 — Financieringsstructuur toetsen
Twijfel je of de voorgestelde financiering bij jouw situatie past?
Ik kijk graag mee vóórdat je tekent.
CTA 2 — Begeleiding bij verkopersfinanciering
Betaling in termijnen hoeft geen risico te zijn — mits goed ingericht.
Samen zorgen we voor heldere afspraken en zekerheden.
CTA 3 — Voor kopers
Zeker weten dat financiering haalbaar is én past bij de portefeuille?
Ik begeleid kopers bij structuur en onderbouwing.